Keberatan atau alasan?

suratkabar.me

Keberatan atau alasan? 

Beberapa orang sulit mengatakan ‘tidak’ saat mereka tidak tertarik pada kesempatan ini. Untuk menghindar dari mengatakan ‘tidak’, mereka akan menggunakan keberatan sebagai alasan. Hasil akhir dari ‘keberatan’ itu sama dengan hasil akhir dari keberatan tulen, yaitu ‘tidak’.

Namun, bagaimanapun juga penting untuk mengetahui perbedaan antara keduanya sehingga Anda bisa lebih memahami alasan di balik keputusan mereka. Untuk mengetahui alasan yang sebenarnya di balik keberatan itu, sekali lagi ajukan pertanyaan: ‘Jika saya bisa membantu Anda mengatasinya, apakah Anda akan tertarik untuk memulai?’ Respon mereka akan membantu Anda untuk menentukan apa yang harus dilakukan berikutnya; jika jawaban mereka adalah ‘tidak’, keberatan mereka mungkin tulen atau mungkin juga hanya alasan. Namun, apa pun artinya mereka tidak akan memulai bisnis bersama Anda.

Belajar mengatasi keberatan

Mengatasi keberatan adalah suatu keterampilan yang bisa dipelajari. Beberapa orang mudah menguasainya, tapi beberapa orang membutuhkan waktu lebih lama untuk menguasainya. Apa pun kondisi Anda, langkah terbaik yang bisa diambil adalah meminta nasihat dari pelatih atau mentor dalam up-line Anda. Pelatih atau mentor adalah sumber daya terbaik untuk mempelajari cara mengatasi keberatan karena mereka sudah mengalaminya sendiri dan sering mendengar tentang masalah ini. Jangan membuat kesalahan menghadapi keberatan yang sama terus-menerus yang akan mempengaruhi angka kesuksesan Anda tanpa meminta bimbingan dari pelatih atau mentor.

Penting bagi Anda untuk mengesampingkan harga diri atau ego saat belajar mengatasi keberatan. Jadilah seorang murid yang aktif mencari bimbingan sesering mungkin. Untungnya, keberatan yang biasanya diutarakan oleh orang-orang lumayan bisa ditebak dan jenisnya tidak banyak, jadi Anda hanya perlu mempelajari cara mengatasinya. Dari waktu ke waktu Anda akan mengembangkan amunisi respon-respon untuk menghadapi keberatan yang umum dan tidak terlalu umum.

Mengarahkan dari keberatan ke memulai

Orang-orang yang tertarik dengan apa yang Anda tawarkan seringkali akan memberitahukannya pada Anda lewat bahasa tubuh atau pertanyaan mereka dan tidak langsung mengatakan, ‘Mari kita mulai’. Mereka sebenarnya mengatakan ‘ya’, tapi menunggu Anda untuk mengarahkan mereka sehingga penting bagi Anda untuk mengenali ‘sinyal setuju’ ini. Hal ini tidak sulit, dalam sebagian besar kasus Anda akan secara intuitif memberikan respon terhadap perasaan bahwa orang-orang itu tertarik. Saat hal ini terjadi, arahkan mereka untuk memulai dengan maju ke tahap berikutnya dalam proses, seperti mengisi pendaftaran, membuat daftar nama, atau mengatur pertemuan dengan teman-teman mereka. Ingat, prospek Anda tidak tahu apa langkah berikut yang harus mereka ambil; mereka bergantung pada Anda untuk memimpin mereka. Anda membuat kesalahan jika menunda-nunda bertindak pada saat ini karena merasa diri Anda akan terlalu memaksa jika menyarankan sesuatu kepada prospek. Prospek Anda sebenarnya sedang menunggu bahkan berharap mendapatkan saran.

Contoh kasus yang menyoroti masalah ini adalah Brian. Brian telah menunjukkan kesempatan ini kepada Gail, yang merespon dengan tingkat minat yang tinggi. Pada akhir pertemuan, Brian memberikan beberapa informasi kepada Gail dan mengatur untuk menindaklanjutinya dalam dua hari. Pada pertemuan itu, Gail tetap tampak sangat tertarik dan mengajukan lebih banyak pertanyaan. Sekali lagi Brian meninggalkan beberapa informasi untuk Gail dan mengatur untuk bertemu lagi dalam dua hari. Pola ini terjadi dua kali lagi. Saat Brian menemui up-line sekaligus pelatihnya, dia menceritakan kemajuannya atau kurangnya kemajuan dengan Gail.

Bingung dengan kisah ini, pelatih Brian menyarankan untuk turut hadir pada pertemuan berikutnya. Dia dengan cepat menjawab pertanyaan-pertanyaan baru dari Gail dan setelah merasakan minat Gail, dia langsung mengarahkannya untuk memulai dan mengisi pendaftaran.

Elemen paling penting dalam kisah ini adalah apa yang terjadi selanjutnya: setelah selesai mengisi pendaftaran, Gail meletakkan pulpennya dan berkata, ‘Ah, akhirnya...saya sudah mau melakukan pendaftaran ini sejak dua minggu lalu.’ Ternyata Gail sudah siap untuk memulai sejak kunjungan tindak lanjut yang pertama. Saat Brian menyarankan untuk memberikan lebih banyak informasi, Gail mengira itu adalah langkah berikutnya, dan seterusnya.

Pahamilah bahwa Anda sedang memimpin dan mengarahkan orang, bukan memaksa mereka. Orang-orang tidak bisa diarahkan jika mereka tidak mau diarahkan dan jika Anda salah mengartikan sinyal setuju itu, mereka akan memberitahukannya pada Anda. Dalam pemasaran jaringan, tak terhitung contoh kasus orang-orang seperti Gail yang ingin memulai, tapi frustrasi dengan orang-orang seperti Brian yang mengira mereka butuh lebih banyak waktu untuk mempertimbangkannya atau butuh lebih banyak informasi.

Seringkali, orang-orang akan bergantung pada Anda untuk memimpin mereka memulai berdasarkan sinyal setuju mereka dan tidak mengatakannya secara langsung. Jika Anda sudah mempresentasikan kesempatan ini kepada seseorang dan merasa bahwa mereka tertarik, jangan takut mengarahkan mereka untuk memulai dengan menyarankan apa yang harus mereka lakukan berikutnya.

suratkabar.me